问道北科建 破局招商难

问道北科建 破局招商难

/廖祺峰

630日,在北京经开副总裁、招商中心负责人熊融总带队下,我们一行七人,会同研究发展部姜昧茗博士,一同前往北科建交流学习。本次会谈主要围绕园区规划、园区推广、招商手段、客户维系和品牌建设等技术层面展开。时间虽然不长,但我们收获满满,主要心得如下:

关于园区规划:在地块指标允许的情况下,北科建的操作经验是,尽量将住宅、商业、写字楼、企业独栋等不同类型的物业进行合理搭配。住宅是现金流产品,可快速回现,减轻企业的资金压力。商业作为配属性物业,前期主要承担服务功能,满足住宅业主和办公人群的购物需求;后期随着园区发展成熟,商业估值将被放大,此时的商业则起到了增值溢价的作用。写字楼和企业独栋搭配,主要是基于产业生态链的角度考虑。

关于招商手段:一、立足北京,深耕中村。北科建凭借早期开发中关村的背景优势,注重老客户的维系,始终保持着对中关村内大小企业的密切关注,及时获知其选址需求,并迅速与自有的租售物业进对位,最大化的利用老客户资源。二、利用北科建产业园区全国布局的特点,将客户资源拓宽至全国范围,不同城市的项目彼此联动,相互推荐客户。三、以产促城的逆向运用。包含住宅、办公等多种物业的综合体园区,常规的操作思路是利用办公物业的租售聚人气,进而拉动住宅物业的销售。而北科建在无锡园区的招商中逆用此法,开园初期利用住宅项目的价格优势,优先推出住宅物业的销售,吸引大批投资客进场,进而带动园区办公物业的租售。四、全员招商,以佣金激励公司内部员工为园区推荐客户。

关于客户维系:一方面做好园区服务,解决入园企业的痛点和痒点。北科建针对园区服务,提出了100项服务内容,计划今年落实30项。服务内容包括园区食堂、高档会议室、园区咖啡、公寓住宿等。另一方面,利用附加值粘住客户。北科建将入园企业的成长故事,作为自身品牌宣传的素材,既在宣传北科建的园区品牌,亦在为入园企业做推广,帮助入园企业节省营销费用。

关于品牌建设:北科建的品牌建设始于2011年,早期每年投入品牌宣传费用高达800万,以全媒体覆盖下的整合营销传播为主要手段。待建立一定的市场声音后,现阶段的宣传费用已缩减至300/年,主要利用新华网、光明网、人民网等三大网站作为推广渠道,同时紧随市场,及时启用微博、微信等新媒体渠道,传递品牌信息。

 “他山之石可以攻玉”,此次问道北科建,可谓收获满满。北科建自诩为中关村的缔造者,凭借中关村的“金字招牌”和强势背书,无论是拿地、招商还是争取政策支持,其冰山之下的巨大势能,都让其在竞争中占尽优势,因此北科建的招商经验未必完全适用于北京经开。然而“万物一理,异类可比”,本次交流对于拓展园区招商的视野和北京经开的品牌建设无疑是大有裨益的。“长江不择细流,故能浩荡万里”,集百家之长,终能成就一代大家!

(作者部门:招商中心)

 

 

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